專访國泰君安副总裁龚德雄:財富管理是再造一种新的商業模式
将来的財產辦理必定是投顾期間，不會是派司期間。可是看似简略的投顾，若是要把它的感化真正阐扬在客群谋划上，必需要创建壮大的系统文| 张欣培 练习生 成梓琢
编纂 | 杨秀红
陪伴中國本錢市场的成长與經济布局的轉型進级，財產辦理應運而生。現在，財產辦理轉型已成為行業共鸣。
“財產辦理其实不是一個简略的营業，它是一种新的業态，一种贸易模式的再造。這也将成為券商将来高质量成长的一個持久的主题。”國泰君安副总裁龚德雄在接管《財經》记者專访時暗示。
今朝，几近所有的機構都在鼎力推動財產辦理轉型。作為头部券商的國泰君安较早就提出全力轉型的方针。
2020年，國泰君何在提出“三個三年三步走”的计谋路径構思時，提出周全鞭策財產辦理轉型的方针，即“举全公司之力，鞭策传统掮客营業的根本上风轉化為財產辦理轉型的先發上风”。
在向境表里领先財產辦理機構進修以後，國泰君安意想到金融科技赋能将會在轉型中阐扬首要感化。是以，在连系本身上风举行深度思虑後，國泰君安明白了轉型标的目的，即“構建共建共治同享的数字化財產辦理生态”。
随後，國泰君安将原“零售营業與分支機構辦理委员會”正式改名為“財產辦理委员會”，財產辦理轉型周全启航。
現在，國泰君安財產辦理轉型已在路上。2021年，國泰君安財產辦理营業实現收入137.15亿元，同比增加10.64%，對公司業務收入的進献到达了32.03%。
近两年，國泰君安不竭践行以“產物驱動”“渠道驱動”為标记的財產辦理轉型1.0模式，接下来将谋篇结構，周全進级以“投顾引领和客户體验驱動”為标记的2.0新模式。
國泰君安将若何实現2.0模式的轉型方针？它将若何打造本身的財產辦理邦畿？對将来財產辦理行業的成长又有何看法？近日，《財經》记者深度對话國泰君安副总裁、財產辦理营業委员會总裁龚德雄，解析头部券商的財產辦理轉型之道，其诸多運营立异理念也初次表露。
焦點打造“四梁八柱”
《財經》：若何理解“構建共建共治同享的数字化財產辦理生态”的轉型标的目的？
龚德雄：構建共建共治同享的数字化財產辦理生态，因此客群谋划為焦點，經由過程人工智能、大数据、云计较等科技赋能，鞭策產物、運营、辦理、辦事的周全数字化、精准化、智能化，实現對涵盖客需洞察、计划设置装备摆设、買賣履行、组合辦理等在内的財產辦理重要價值流的重塑。
轉型标的目的肯定後必要解决两大問题，一是要正确掌控財產辦理的本色，另外一個要踊跃推動数字化的成长计谋。
正确掌控財產辦理的本色，就是要經由過程與客户创建或重塑信赖瓜葛，沉淀客户資產，并會聚全司最优專業能力，延续向客户供给优良的金融產物和辦事，從而構成不乱的現金流。
踊跃推广数字化成长计谋，是要以零售客户、企業客户、機構客户全生命周期的資產保值增值甚至传承需求為焦點，應用数字化平台和东西改良客户體验，以客户信赖储蓄积累資產。
《財經》：在財產辦理轉型中，國泰君安一向夸大打造“四梁八柱”，详细是指甚麼？
龚德雄：“四梁”是指“一性三力”。“一性”就是人民性，即苦守持久主义，對峙投資者长处至上，鼎力成长普惠性財產辦理营業，助力人民夸姣糊口和配合富饶。
“三力”就是要延续铸造“总部驱動力、政策穿透力、分支承载力”。在总部驱動力方面，公司經由過程推广“前店後厂”的模式，在总部構建五大赋能中間，周全晋升总部的七种能力，鞭策总部向出產型、谋划型、赋能型总部轉型。
在政策穿透力方面，經由過程不竭深化 “总分营”三级架構的辦理模式，對峙“做强分公司、做精業務部”的機構成长计谋，構建以综合客需為牵引的“財產辦理+”分公司组织架構，打造总部“菜单式”和網點“定单式”的專業辦事赋能系统，充实阐扬分公司的關键感化，强化分公司的中场能力扶植。
在分支承载力方面，經由過程履行“投顾金才”规划，创建買方投顾專業能力评價系统和分支機構一線投顾尺度化辦事规范，近两年公司培训和提拔了数百名的优异投顾，以修建應答跨業竞争的“护城河”。
所谓“八柱”，就是打造八大要系，别离是零售客户辦事系统、金融產物供應系统、基金投顾营業系统、智能買賣辦事系统、智能投顾营業系统、網點尺度化系统、金融科技平台系统和大財產辦理协同协作系统。
這八大要系的暗地里，则是基于客需洞察的全要素、营業價值的全链条深度数字化，從而总體打造公司数字化財產辦理的成长生态。
四個梁要扎实，八個柱要安稳，這是咱们的焦點，也是轉型2.0版的根本。将来，咱们要致力于構建公司零售和機構財產辦理雙轮回、相促成的大財產辦理成长新款式。
设立数字型財產中間
《財經》：財產辦理轉型标的目的中特别提到数字化，國泰君何在科技赋能與数字化方面有哪些详细行動？
龚德雄：一是在天下30家分公司扶植了数字型財產中間，經由過程推广“3A3R”的仓库式運营模式，聚焦海量根本客群，打造麻利式数字化運营團队，展開精准直达的全天候、端到端智能投顾营業。
二是将君弘App打造成為客户一站式数字財產辦理平台，创建了笼盖十大關头路程的交互型NPS（Net Promoter Score，净举荐值，亦可称為口碑）评價指标。
三是構建“買通財產辦理营業全链条、集成高质量数据”的企業级全域財產辦理数据中台。經由過程数据中台扶植，構成计谋大脑，為前端数字化辦事赋能。环抱關头营業场景發掘利用计谋，实現關头计谋的及時主動天生、计谋结果阐發、计谋闭环辦理。
《財經》：為甚麼要零丁设立数字型財產中間？
龚德雄：数字型財產中間重要解决两大問题：第一，它是针對國泰君安长尾客群，由数字型財產中間来举行同一運营，也就是要实現網點從派司谋划向客群谋划的變化。第二，它是為了更好地赋能區域传统網點向数字化轉型，实現對分歧客群的精准辦事。
将来必定是投顾期間
《財經》：為甚麼會确立主题為“投顾引领和客户體验驱動”為标记的2.0新模式？
龚德雄：将来的財產辦理必定是投顾期間，不會是派司期間。可是看似简略的投顾，若是要把它的感化真正阐扬到客群谋划上，必需要创建壮大的系统。同時公司的成长也离不開优异的人材，两者是你中有我、我中有你的瓜葛，互相感化、互相發展。
《財經》：在培育投顾人材方面，國泰君安采纳了哪些方法？
龚德雄：近两年咱们一向在举行投顾專業能力培训，创建了對投顾分类分级的提拔、培训系统，咱们現有投顾資历的员工超3000多人，今朝咱们還在培育能力和打造影响力的阶段，但愿将来出現更多在區域甚至天下有影响力的投顾IP，打造将来咱们私域流量運营的主角。
財產辦理不克不及只想赚錢
《財經》：財產辦理轉型布景下，“贩賣”的内在產生了甚麼變革？
龚德雄：贩賣是一個持久的观點。咱们传统的產物贩賣就是将符合的產物賣给符合的投資者，這更可能是從风控的角度去斟酌，并无從客户資產设置装备摆设的角度去思虑這一問题。
以前咱们在產物贩賣進程中，实在并无真正感知客户，也没有真正做到客户深度伴随，財產辦理不克不及只想赚錢，對峙以投資者长处至上，才是財產辦理轉型的焦點要义。
《財經》：今朝海内機構的財產辦理，是不是可以给客户供给全生命周期的財產计划？
龚德雄：從境外来看，咱们發明以客户為中間是財產辦理的底子動身點，它们都具有完整的客户價值系统，包含它们可以或许為客户供给笼盖全生命周期的持久財產计划。咱们一向说要给客户做財產辦理，实在就是做持久的財產计划。
比年来，包含國泰君安愈来愈注意對客户的全生命周期辦理和辦事，环抱投資者小我及家庭分歧阶段的投資理財需求，不竭丰硕辦事场景和辦事内容，為客户供给持久的專業理財辦事。今朝全部行業供给的更多仍是理財辦事，若是像海外機構同样，為客户供给全生命周期的財產计划，還必要监管束度進一步立异、必要券商不竭晋升持久客户伴随的專業辦事能力，不竭深化與客户間的持久信赖。
從派司驱動轉向能力驱動
《財經》：头部券商在財產辦理轉型中的上风是甚麼？中小券商该若何实現窘境突围？
龚德雄：從財產辦理行業的成长态势来看，行業马太效應将延续凸显，在市场份额、客户資產、优良產物和综合辦事供應等方面的头部效應将愈来愈较着。
头部券商的上风是综合化，平台化、資本汇集效應显著，財產辦理轉型必要久久為功的金融科技術力晋升、投顾步队專業能力培育等方面的延续性資本投入根本好。
中小券商则機動度高，可以走“專精特”的差别化成长路径，聚焦重點营業，集中資本、重點發力，实現特點化冲破和專業化谋划。
《財經》：從全部行業来说，今朝证券行業的財產辦理轉型处于甚麼阶段？将来的成长趋向若機車借款,何？
龚德雄：當前，证券行業財產辦理轉型显現如下几個特色：一是科技赋能財產辦理轉型已成為行業共鸣；二是機構出力晋升获客能力，注意优化客户布局；三是辦事和產物的專業化、特點化成长态势初显；四是投顾步队扶植日趋遭到器重；五是渠道扶植显現線上智能化、線下差别化成长趋向。
将来，財產辦理轉型成长将显現如下几個趋向：一是出力打造完整的客户價值系统，充实應用前沿科技延续晋升获客效力，改良客户體验，以客户為中間将真正回归財產辦理的根源；二是智能投顾與買方模式将成為将来財產辦理辦事的主流模式；三是扶植高程度投顾步队是財產辦理機構的首要制胜身分七日孅減肥茶,；四是全渠道数字化将鞭策財產辦理重要價值流重塑。
《財經》：将来，財產辦理轉型面對的重要挑战是甚麼？
龚德雄：最大的挑战是要從派司驱動向能力驱動的變化。之前更多寄托派司来做一些谋划性的辦理或谋划性的市场鞭策，下一步将更多地集中在能力扶植上。這個能力不但单是個别的能力，另有系统化的能力，不是说单兵突击便可以的。若是要把業态做成一個很是好的生态，還必要有一個壮大的系统化的能力。
别的，券商轉型面對的挑战還包含，在内部機制上，苦守持久主义，對峙客户價值為导向的轉型理念若何真正融入企業高质量成长的评價系统中，從而确保公司上下真正在理念上同频共振，在举措上相向而行。
在投顾步队扶植上，基于久久為功的買方投顾專業能力的培育和晋升，若何能更好、更快地顺應財產辦理轉型的期間必要。
在数字化程度上，不成否定的是番紅花泡水,，数字化在財產辦理轉型中正饰演着日趋首要的脚色，人機连系的投顾辦事模式将逐步成為主流，若何能在监管束度立异方面不竭開释数字化缔造的對客辦事價值，也很是首要。
（本文刊于2022年8月1日《財經》杂志）
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