桃園專業理財團隊交流論壇

標題: 券商財富管理轉型之道:如何打造財富顾問團队 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-8-20 20:50
標題: 券商財富管理轉型之道:如何打造財富顾問團队
陪伴券商向財產辦理轉型趋向， “顾”的首要性愈来愈凸显，“三分投、七分顾”根基已成行業共鸣。在此大布景下，若何打造“顾”的能力成為各家券商財產辦理轉型過程中的必答题。

本文基于咱们持久跟踪和辦事財產辦理行業和中國证券行業的履历，旨在就券商若何打造財產参谋【1】團队這個議题，供给一些思虑和概念，以供券商財產辦理轉型的带领者、实践者们参考。

1、券商打造財產参谋團队的最新趋向

纵观國表里財產辦理行業实践，財產辦理機構大致可分為综合型和平養肝茶,台型两大类：

固然在這两大种别之下，還可按照機構性子、方针客群等做進一步機構类型细分，但這不是本文存眷重點，故不做深刻探究。就券商財產辦理而言，除少数将成长计谋定位于科技金融、互联網科技的公司以外，咱们認為大大都券商的資本天赋更合适综合类模式。因此，打造一支知足財產辦理轉型请求的線下参谋團队成為各大券商的必定選择。

中國券商行業最新成长趋向也印证了這一點。按照证券業协會的数据统计，曩昔两年券商投顾职员数目已超出掮客人数目，成為行業第一大岗亭，從2019年底的5.3万人增加到2022年6月最新的近7.1万人，增幅33%。绝大大都券商都在扩容投顾步队，以大中型券商為例，今朝已有12家券商的投顾人数跨越2000人，前12家均匀较2019年底增加37%，略高于行業均匀增速（见圖1）。

投顾步队快速扩容，反應出全部券商行業在發力財產辦理轉型，而且對参谋步队扶植高度器重和鼎力投入。但是，中國证券行業辦事的投資者总数今朝已跨越2亿，這象征着投顾人均需辦事近3000名客户，投顾数目仍相對于不足。别的，當前券商行業的財產辦理轉型仍处于初始阶段，扩充投顾职员数目只是此中一個环节。

若何打造一支知足財產辦理轉型需求的参谋團队，使之既合适行業成长广泛趋向又能有用连系本身天赋，均衡好“扩员、轉型、增效”之間的瓜葛，還是大部門券商必要進一步摸索和答复的問题。特别是不少根本相對于亏弱的中小型券商，面仇家部券商的人材竞争上风，其財產参谋團队轉型之路可能加倍任重道遠。

2、券商打造財產参谋團队的重要挑战

對付不少券商而言，打造財產参谋團队象征着鼎新曩昔通道营業模式下持久構成的职员和步队模式，而這存在诸多挑战，总结起来重要包含如下六個方面：

针對上述挑战，各家券商的详细环境可能分歧，面對的坚苦水平和挑战顺序也各别，是以其实不存在放之四海而皆准的解决方案。接下来本文重點环抱財產参谋團队的方针模式及实現路径、財產参谋對客户的笼盖辦事方法、財產参谋團队的辦理轨制、总部平台化能力扶植這四個方面開展會商，并供给参考建議。

3、明白券商財產参谋團队的方咳喘貼,针模式和实現路径

1

財產参谋的方针辦事模式

咱们認為券商財產辦理轉型是在需求侧住民財產范围快速增加和資產布局再设置装备摆设的大布景下，在產物辦事供應侧掀起的一场行業范畴變化，以有用承接住民財產從銀行系统流向本錢市场系统举行從新再设置装备摆设的焦點需求。作為直接供给辦事的重要主體，財產参谋的方针模式應聚焦“参谋式辦事”和“平台化運营”两大焦點标的目的。

如上文所述，不少券商都面對一線参谋專業能力短缺、人材根本和方针模式差距很大的近况，從當前的“掮客人+投顾”步队若何渐渐過渡到方针模式下的综合周全財產参谋團队，是各家券商都没法躲避的問题。從步队轉型角度来看，咱们察看到分歧公司的現有根本和焦點诉求分歧，将来財產参谋團队内部职员组成也需“随機應變”。咱们建議各家券商可斟酌如下两個分歧方案：

打造財產参谋團队的路子

券商打造財產参谋團队時面對“增员”和“提质”两重使命，而实現路子无外乎存量轉型和增量招募两种。存量轉型又可分為全员轉型和部門轉型，如上文所述。關于增量招募，有两种做法值得探究。

4、落实分层客户笼盖辦事模式

為晋升邃密化運营程度和客户辦事體验，不少券商凡是都采纳金字塔式客户分层笼盖模式。一般比力常见的做法是按照客户資產范围，将客户分成超高净值、高净值、富饶、公共等客群（各家券商详细划分尺度略有不同），并匹配分层、差别化財產参谋笼盖辦事模式，如圖5示意。

分层笼盖辦事模式從观點上比力轻易理解和设计，其暗地里本色是要创建“客户-財產参谋”之間深度辦事绑定瓜葛，落实“参谋式辦事”，创建持久伴随和客户信赖，特别是對付公司選定的最有價值的计谋客群（如高净值或富饶客群）。如上文所述，今朝行業均匀每一個投顾要笼盖近3000名客户，明显没法做到對所有客户都供给邃密化、人道化的專人参谋辦事，因此不难理解各家券商城市按照本身客户范围和投顾步队环境举行分层笼盖。

在現实落实分层笼盖辦事模式時，常常還會碰到一些详细問题或说坚苦，必要举行弃取。比方：

1

若何将財產参谋分级和客户分层相匹配？

凡是，各家券商對財產参谋步队都有内部門级轨制（比方低级投顾、高档投顾、資深投顾、私家銀里手等），分歧级别参谋的專業程度和辦事能力存在差别。原则上，可以斟酌将客户分层和参谋分级對應起来，以确保資產范围大、需求更繁杂的客户获得更專業的辦事。比方，高净值及以上客户须由資深投顾笼盖、低级投顾或平凡投顾重要笼盖富饶客群等等。

但在現实中，大部門券商的客户都归属各家業務部，財產参谋也归属各家業務部，比力少见跨業務部的財產参谋-客户辦事瓜葛（如A業務部的投顾辦事B業務部的客户）。而分歧業務部之間，客户根本和投顾步队环境有時存在较大差别（如在分歧區域市场），比力难请求所有業務部采纳同一尺度将客户分层與参谋分级举行匹配，因此可以在整體原则下交由各家業務部機動调解。也有券商测验考试在分公司层面集中辦理高净值客户，由分公司同一匹配資深投顾辦事這部門客户，以@晋%9rE6x%升對优%719H3%良@客户的辦事程度和辦事體验。

别的，数据體系相對于完整和投顾职员本质较高的券商，還可斟酌按照客户属性及需求做進一步客群细分（如春秋、性别、职業、投資偏好等等），并匹配與辦事能力相顺應的財產参谋，以晋升客户笼盖辦事的邃密化程度。

2

若何划分详细的“客户-財產参谋”辦事瓜葛归属？

“客户-財產参谋”辦事瓜葛划分，瓜葛到每一個客户的辦事體验，更瓜葛到財產参谋小我的亲身长处（如稽核、收入提成等），現实履行起来不免會碰到阻力，处置欠好會造成内部抵牾，反而拔苗助长，是以必要斟酌全面。各家券商大多有現行成熟的做法，且环境各别，不克不及一律而论，這里咱们仅分享一些關头洞察和思虑。

1

均衡客户開辟瓜葛和参谋辦事瓜葛

對付没有明白開辟瓜葛归属的客户（比方大量汗青堆集客户、經由過程公司渠道批量获得的客户等），客户辦事瓜葛划分相對于轻易，可以依照前文會商過的法则，為每一個客户设置装备摆设响應的財產参谋。

而對付存在開辟瓜葛的客户（好比客户司理小我開辟的富饶客户、或低级財產参谋開辟的高净值客户），在為其设置装备摆设財產参谋時，就會碰到開辟瓜葛和参谋辦事瓜葛若何均衡問题。比方，若是把某客户司理開辟的富饶客户，分派给另外一位財產参谋，就有可能引發长处冲突；但若不為其设置装备摆设財產参谋，则客户司理受限于小我專業辦事能力，可能又没法确保客户辦事程度。面临如许的环境，大致可以有三种解决法子，分歧券商可選择更合适本身的做法。

均衡團队协作，防止個人主义

明白划分参谋辦事归属瓜葛，動身點是但愿责任到人，确保為每位合适尺度的客户都设置装备摆设專門的財產参谋，晋升辦事程度和客户瓜葛。但随之也可能带来一個负面影响：財產参谋每人都分派了必定数目的客户，公司客户在必定水平上被贴上“分派给参谋A的客户”、“分派给参谋B的客户”……如许的标签，而這常常又和財產参谋小我绩效直接相干，因此不免會造成財產参谋小我個人主义，只存眷本身的“一亩三分地”，乃至争取客户归属，從而晦气于内部團队协作。

针對這一可能情景，实践中也有不少分歧做法可供鉴戒，這里就纷歧一例举，但有两點值得一提。

若何确保財產参谋辦事程度？

在创建分层笼盖模式和分派客户辦事归属瓜葛時，為了确保財產参谋現实辦事程度，券商還需做好如下三點。

1

均衡好財產参谋每人至多可以或许辦事的客户数目

券商可經由過程设置財產参谋辦事客户数目上限（如每人至多辦事100個客户），或同時设置財產参谋所辦事客户的总AUM上限（如至多不跨越1亿）等方法，确保每一個財產参谋能充实笼盖其所分到的客户。這些尺度可按照財產参谋级别或客户层级举行调解。

2

配套財產参谋辦事尺度和事情流程

分派完客户归属後，券商應针對分歧层级客户，制订响應辦事尺度和事情流程，為財產参谋供给指引。這项事情必要分身“尺度化”、“可履行”和“差别化”，即大的原则和尺度按照总部同一请求，但不克不及過于抱负化或事无大小，致使財產参谋疲于奔命甚至难以履行，同時還應充实阐扬一耳目员伶俐和主观能動性。因此，没必要一挥而就，可經由過程延续试行和打磨，逐步完美。

3

创建動态调解機制

客户归属分派不是一劳永逸、一成稳定的，可按照財產参谋级别或能力變革、客户體验反馈等身分動态调解，以奖优汰劣。比方，若是財產参谋级别晋升，那证实其有能力辦事更多、更高價值的客户；或即使財產参谋自己并无级别提升，但他所辦事客户的價值晋升了，客户得意度高，那也一样可以得當向其歪斜更多客户資本；反之，若是財產参谋辦事不到位，客户反馈不得意，那可以對其所分派的客户資本举行调解。总之，一切都是為了晋升客户辦事程度。

5、优化財產参谋辦理轨制

如第二章提到的，券商必要鼎新曩昔通道营業模式下構成的职员和團队辦理轨制，以真正知足財產辦理轉型请求。這触及到財產参谋辦理轨制的各個方面，至關于创建一套雷同保险行業代辦署理人根基法的財產参谋“根基法”。這不但是各家公司内部的事變，對付全部券商行業財產参谋步队的持久晋升和康健成长都有很首要的意义，必要行業的團體伶俐和配合实践。限于篇幅，咱们這里重要分享三點思虑，抛砖引玉。

1

创建加倍以客户為导向的稽核鼓励機制

近来一段時候，羁系部分出台很多政策解决 “基金赚錢、基民不赚錢”等雷同問题。好比，最新公布的《基金辦理公司绩效稽核與薪酬辦理指引》，其大旨是健全长效鼓励束缚機制，将基金公司、基金司理與基民的长处深度绑定，推举行業高质量成长。對付券商而言，公司内部也必要参照如许的导向，调解针對財產参谋的稽核鼓励法子，經由過程機制来指导和促成轉型。比方：

1

增长“買方”视角的稽核指标

传统賣方视角下，對前台职员的稽核大多聚焦收入、資產范围、產物贩賣等為公司缔造的事迹進献，建議增长客户维度的考量，并得當削减過于贩賣导向的指标。比方，增长對客户得意度评價和客户AUM增加的稽核，将稽核產物代销范围改成產物持有范围等等。

2

稽核成果和進程并重

营業创收无疑還是財產参谋最首要的稽核指标之一。但除事迹成果以外，還應稽核進程指标，重點存眷財產参谋對客户的辦事，目标是指导其理念和举動變化，這一點對付正处在轉型進程中的公司特别首要。比方，上文提到的財產参谋辦事尺度和事情流程，可以體如今進程稽核中。

3

增强稽核成果和薪酬鼓励挂钩

咱们领會到，券商財產参谋大多采纳贩賣式薪酬鼓励方法，薪酬中至關大比例是营業创收提成（即分歧营業收入依照事前划定的比例提成）和專项营業鼓励（如每開1個新户對應發必定金额的嘉奖），并且在不少券商中，這部門薪酬并未與財產参谋小我稽核成果明白挂钩，致使財產参谋仍是强贩賣文化。因此，在鼎新稽核的同時，還必要進一步增强稽核成果和薪酬鼓励挂钩機制，把客户指标、進程指标和財產参谋小我薪酬直接接洽起来。

2

打造加倍專業化、市场化的財產参谋小我职業成长路径

財產辦理轉型的最首要方针之一是实現財產参谋對客户的持久伴随，和创建深度信赖及辦事瓜葛，反過来對付財產参谋而言，是将其打造為一项持久奇迹，实現與客户和公司配合發展。是以，為財產参谋制订專業且清楚的职業成长路径，對付財產参谋步队持久高质量成长相當首要。這里咱们提出一些開端建議：

1

创建市场化、專業化財產参谋职级系统

對标大財產辦理行業（包含銀行、三方等其他財產辦理機構）的市场实践，并连系券商内部人力資本系统（如MD制），优化財產参谋序列和职级设置，為財產参谋创建清楚小我成长路径，同時也便于更好和市场對接，促成財產参谋人材良性活動。

创建综合“事迹+能力”的財產参谋职级尺度。在评定財產参谋职级提升時，防止過分存眷短時間事迹稽核，即职级评定和小我稽核應有所區分。职级尺度中除應包含营業创收、客户AUM范围等事迹尺度外，建議還應得當增长對財產辦理專業能力和综合本质的评估，從而指导財產参谋從贩賣型向專業型變化。比方，必定层级以上的財產参谋提升需經由過程能力本质评估，這可所以公司内部组织的能力本质评定，也能够是外部权势巨子测验或資历证书認定等。

别的，因為券贸易绩受市场颠簸影响很大，以是职级尺度中的事迹类指标，除關头的营業创收指标外，還可以斟酌增长一些進程指标（如拓展新客数、客户AUM范围變更等），以减轻短時間市场颠簸對职级评定的影响，指导財產参谋更着眼于中持久职業成长。

2

打造完美的財產参谋培育系统

如上文會商團队打造路径時提到的，不少券商在内部人材培育系统方面扶植比力滞後（不但限于財產参谋這一条線），短時間可以經由過程外惹人才来补充缺口。但中持久来看，打造一個完美的財產参谋培育系统，不但有助于晋升人材步队專業能力，更有可能構建公司在吸引和培育專業、高本质財產参谋方面的焦點竞争力，特别是成為吸引行業优异高潜人材的高地（而再也不仅仅寄托高薪、高职级）。
隱形牙套,

至于若何打造這一系统，除上面提到的稽核鼓励、职業路径外，還包含招募、選拨任用、培训等人力資本辦理方方面面，并且要牢牢环抱之条件到的財產参谋轉型要乞降客户辦事方针模式综合计划，這是一個持久、體系工程。必要指出的是，如许持久且坚苦的事情，偏偏是能讓一些機構脱颖而出成為行業俊彦的關头，是以致力于成為行業领先者的機構應下刻意投入并持久對峙。

3

摸索財產参谋“合股人”模式

可以预感，将来財產辦理行業将面對剧烈人材竞争。寄托高薪鼓励方法，可以解一時之急，但不克不及從底子上解决問题。這类方法一方面加重人材竞争，轻易造成快進快出，且“羊毛终极出在羊身上”，晦气于行業总體持久康健成长。另外一方面，不少中小型券商品牌竞争力衰，人均產能低于头部券商，没法延续给財產参谋高薪，吸引和挽留优异人材更难，是以必要摸索加倍长效的機制。

從加倍持久的视角来看，若何强化长效鼓励束缚機制，实現“公司、財產参結石排出方法,谋、客户”配合發展？咱们認為“合股人”模式多是一個值得摸索的标的目的。在投行范畴，“合股人”制已有成熟实践，但對付中國財產辦理行業来讲，這是一個新课题。固然海内券商履行真正意义上的“合股人”轨制可行性较低，可是否可以引入雷同“合股人”模式的一些做法，创建和促成公司與財產参谋之間的“理念認同、共担共创、功效同享”？今朝没有谜底，行業中也還没有察看到乐成案例，故只是作為一個思绪提出来，有待行業先行者们去摸索实践。

别的，摸索“合股人”模式另有此外一层首要意义，就是為将来可能呈現的自力理財参谋（IFA）模式做一些筹备。與國际成熟市场比拟，中國在自力理財参谋范畴還处于起步测验考试阶段（比方，保险行業在推广自力小我保险代辦署理人试點），将来是不是會呈現IFA一時還很难果断。但已察看到的是，跟着数字科技和互联網平台的成长，曩昔一段時候出現出不少具备影响力的互联網財經大V/KOL，他们在必定水平上已在為大量互联網用户供给雷同IFA的辦事（如投教、投顾）。陪伴羁系规范请求，不少自力財經大V轉向合规谋划（比方，参加某家券商）。针對這类新型“財產参谋”人材画像，除券商通例機制以外，“合股人”模式供给了此外一种吸惹人才和與之持久绑定的思绪。

6、增强总部“平台化、数字化”扶植，支撑和赋能財產参谋

如上文提到，总部平台化能力是支撑券商財產辦理向“参谋式辦事、平台化運营”方针模式轉型的首要構成部門，而其暗地里的關头支持常常离不開数字化。關于財產辦理营業的数字化和平台化，業界已有不少钻研功效和实践案例。站在券商角度，就总部若何鞭策“平台化、数字化”扶植来支撑和赋能財產参谋，咱们建議可以重點斟酌两风雅向。

1

打造合适中國市场的TAMP平台

全托資產辦理辦事平台（Turnkey Asset Management Platform，简称TAMP）已逐步為海内財產辦理行業所認识。按照行業公然信息，代表性案比方华泰证券 2016 年收購AssetMark并打造投顾智能化辦事平台“Aorta·聊TA”等，另有数目浩繁的金融科技公司、创業企業也在為財產辦理行業供给数字化平台解决方案。對付財產参谋而言，一個可以或许供给一站式展業支撑辦事的TAMP平台，无疑能大大晋升其客户辦事程度和效力。

當前，TAMP在海内財產辦理范畴的浸透率還很是低，详细成长模式還在摸索中，相干范畴還没有有明星公司出現出来。固然，這也和券商財產辦理轉型尚处于初期、基于投資计谋或資產设置装备摆设需求的参谋辦事模式仍在起步阶段的行業近况有關。咱们認為，對付券商而言，TAMP平台不是選择做不做，而是要斟酌怎样做：必要找到一条合适本身的TAMP扶植路径，做一些關头選择。比方：是做“第一個吃螃蟹的人”，仍是做“行業跟從者”？是采纳自研方法，仍是找金融科技企業计谋互助，抑或是期待采購行業成熟解决方案？是重新努力别辟門户開辟全新體系平台，仍是基于現有平台（如员工端平台）渐渐增长焦點功效模块？阶段性重心是放在資產设置装备摆设/组合辦理上，仍是放在客户互動、產物评價及匹配上？等等。咱们很等待看到更多券商就這些問题展開會商和实践摸索。

2

重點增强总部五大關头中台能力

除打造TAMP體系平台以外，對大部門券商而言，晋升其暗地里的总部焦點能力多是現阶段更首要和迫切的要務。针對這些關头能力，咱们認為重要可以斟酌如下五個方面：

预测将来5-10年，券商的財產辦理轉型之路固然具备挑战但却包含着无穷增加機會，此中更是不乏很多值得摸索的新范畴。此中，打造一支專業財產参谋團队，更好辦事住民財產增加和資產再设置装备摆设需求，促成行業高质量成长，不但是各家券商的首要事情，也對全部行業康健成长具备很是首要的意义。

作為持久跟踪和辦事中國证券行業的咨询辦事機構，咱们衷心但愿本陈述可觉得行業带领者、实践者们進献一些有價值、可参考的概念和思绪。咱们也等待将来中國证券業能出現出更多一流機構，在鞭策中國財產辦理行業高质量成长過程中阐扬國家栋梁感化！

注释：

【1】為了和羁系現行划定的投顾天資有所區分，本文均利用財產参谋這一称呼，以泛指券商財產辦理的線下参谋步队，投顾属于當前最重要的一类財產参谋，但也不解除将来羁系部分可能會推出其他新的参谋天資。

盛海诺

麦肯锡全世界董事合股人，常驻香港分公司

袁伟

麦肯锡全世界副董事合股人，常驻上海分公司

章淑蓉

麦肯锡咨询参谋，常驻上海分公司

丁彤

麦肯锡蓝跃咨询参谋，常驻北京分公司

何可儿

麦肯锡蓝跃咨询参谋，常驻深圳分公司

歡迎光臨桃園專業理財團隊交流論壇 (https://weekfun.com.tw/)