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標題: 大財富管理之战:短期看流量,长期看資產 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-10-11 16:52
標題: 大財富管理之战:短期看流量,长期看資產
產物邃密化是将来海内財產辦理大势所趋，可否触达優良底层資產有望成為决胜之關头，手握流量却没法寄托資產端气力構成差别化產物的機構或褪去光环。

01

逐鹿大財產，掘金弄潮儿

本篇陈述是華泰金融團队大財產辦理系列钻研之三，偏重探究銀行財產辦理的赛道進级、款式演绎與生态重構。

中國經濟旧動能切换動員大財產辦理底层逻辑變迁：資產端，產物底层标的從地產基建轉向實業，磨练資產辦理“真能力”；資金端，住民財產由地產信任和刚兑理財轉向多元資產設置装备摆設，催生財產辦理“真需求”。

大財產辦理成為買通社會資金到底层資產的桥梁，向資產設置装备摆設、產物創設、客户谋划等多链条联動的复活态進级。

當前海内財產辦理市場足够大，群雄逐鹿未见分晓，各家銀行赛马圈地拓客、客群分层竞争，将来走向精耕细作是必定趋向。

赛道模式進级请求大財產辦理資產端+產物端+客户端+運营端四大环节协同，别离解决：若何获得優良的底层原料、若何搭建產物辦事系統、若何将最對的產物辦事匹配给最對的人、若何實現全链条高效协同。

當前銀行財產辦理千帆竞發，或精耕某一环、或笼盖全链条，各种業态均有望脱颖而出。

赛马圈地早期，客户端把握廣漠渠道和優良流量的銀行最早登上舞台中心；而中持久来看，可否在產物端構建笼盖全生命周期的產物辦事系統、可否在資產端获得優良的實體資產，将成為中持久比拼的输赢手，關头在于動态追寻財產赛道弄潮儿。

區分于市場的概念：

1）當前市場對銀行財產辦理的存眷集中于個體营業层面，如客户端、產物端。本陈述從海内經濟動能切换、大資管市場重塑的大视角下，提出銀行大財產辦理生态架構，買通“底层資產-產物創設-客户谋划-协同運营”的全方位生态闭环，并夸大資產端气力對付中持久比拼的首要性。

2）當前市場對銀行財產辦理的中持久款式演绎熟悉不足，更多存眷龙头銀行，對有潜力的銀行存眷不高。咱们認為海内市場空間足够大，各家銀行赛马圈地、款式不决，将来势必迎来差别化特點化成长之路。或在某一环精耕细作，或笼盖全生态链，每种模式均有望在財產赛道脱颖而出。

客户端占優的銀行最早登上舞台中心，而中持久更要比拼產物端、資產端，關头在于以動态视角追寻財產赛道弄潮儿。

02

期間大势：

底层逻辑變迁，大財產辦理赛道進级

底层資產變迁请求真能力，資金設置装备摆設變迁催生真需求，大財產辦理赛道迎来模式進级。

資產端，經濟新旧動能切换動員金融系統底层資產迁移，資管產物底层标的也将辞别地產基建、轉向實體企業，從“非标刻日错配”迈向危害收益匹配的“真資管”期間。相较地產和基建，實業資產更磨练資產辦理“真气力”，并必要機構将分歧危害收益的產物分层匹配给最符合的客户。

資金端，住民財產從存款+地產+刚兑理財加快迁徙最多元投資，從单一理財到資產設置装备摆設的理念變迁催生專業財產辦理需求，機構不但要做渠道、有好產物，更要供给資產設置装备摆設、財政计划等全方位辦事。

交融了資產辦理+財產辦理的大財產辦理生态，成為買通社會資金到底层資產的桥梁，并向全生命周期、拉长持有周期、與客户持久长处一致的存量谋划模式進级，也势必迈向專業投研、資產設置装备摆設、產物創設、客户谋划等多链条协同联動的复活态。

資產端：底层資產轉向實體企業，必要資產辦理“真气力”

中國經濟新旧動能切换，傳統地產+基建模式轉向以制造業為代表的實體經濟模式。咱们認為當前中國經濟正处于新旧動能切换的關头時代，以傳統制造業和地產、基建為主导的旧動能面對压力，而高端制造業、计谋新兴財產等實體經濟有望接力增加引擎。

2020年以来房地產、处所當局债務羁系不竭强化：一方面，多措并举周全落實“房住不炒”是政策持久导向；另外一方面，防备化解处所當局隐性债務危害，果断停止增量，與处所當局融資平台瓜葛紧密亲密的基建投資或受必定影响，且發力标的目的将從傳統基建向“两新一重”范畴不竭歪斜。

與此同時，政策支撑制造業等實體經濟导向明白，當局事情陈述、中心經濟事情集會屡次重點说起针對制造業、中小微企業、科技立异、專精特新、绿色成长等范畴的支撑。

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跟着經濟模式進级，全部金融系統的底层資產逻辑也產生巨變。金融作為實體經濟血脉，與財產成长相辅相成，共筑良性轮回。

在過往的地產基建期間，重資產特征有赖于銀行的信誉支撑，這决议了以間接融資為主的金融系統，其底层資產重要經由過程銀行表内信貸、表外各种非标，终极連通至地產與城投平台。而跟着經濟成长模式進级，金融系統的底层資產也将從傳統地產、基建不竭轉向制造業、计谋新兴財產等實體范畴。

因為實體財產主體加倍丰硕、融資需求趋于多元，直接融資、間接融資渠道有望齐头并進。一方面，以企業股权資產為主的本錢市場有望迎来大成长，與新經濟財產突起構建轮回；另外一方面，銀行對公信貸布局也将從地產基建不竭歪斜向制造業。

資管產物底层标的也将辞别地產、轉向實業，從“非标刻日错配”期間迈向危害收益匹配的“真資管”期間。回首過往期間的資管產物，不管是銀行理財，仍是信任、券商資管等，大多經由過程非标和刻日错配實現“刚兑”，底层标的终极配向久长期的地產和城投平台，在以地產和基建拉動的經濟增加模式下，可以或许賺取不乱高收益。

而當前，房地產已辞别高增加阶段，國度提倡“房住不炒”导向明白，跟着上一期間盈利渐渐褪去，以地產為底层的投資收益率趋于下行、危害趋于上升。同時，資管新規鞭策净值化、破刚兑、去嵌套、去資金池，以往基于拉久长期配向非标的產物模式已难觉得继，底层資產中非标占比将渐渐下行。

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固然今朝大資管市場总盘子在履历压降後已規复至 2017 年程度，但内部布局實在已產生巨變。底层資產以地產非标為主的銀行理財、信任范围占比從 2017 年底的 25％、18％紧缩至 2020 年底的 21％、14％，而底层資產以實體企業股权或债权為主的公募、私募基金范围占比则较着晋升，從 2017 年底的 15％、9％晋升至 2020 年底的 23％、14％。

底层逻辑切换之下，以制造業為代表的實業将成為将来財產辦理產物的優良底层資產，请求機構“真气力”。

相较地產和具备當局信誉背书的基建項目，實體企業的危害收益加倍匹配、更加分解，更磨练機構在大类資產設置装备摆設、市場投研等方面的資產辦理“真气力”，且请求機構具备“将分歧危害收益的產物分层匹配给最符合的客户”的財產辦理能力，大財產辦理终极势必迈向專業投研、資產設置装备摆設、產物創設、客户谋划等多链条协同联動的复活态。

資金端：從单一理財到資產設置装备摆設，催生財產辦理“真需求”

住民財產體量可观，但資金設置装备摆設仍以房地產和存款為主，所持資管產物也有至關一部門間接配向房地產。

2020 年中國小我可投資資產约 241 万亿元，相對付同期 GDP 的 2.4 倍、社融存量的 85％，范围可观。但今朝住民資產仍集中于房地產、存款，据央行，2019 年城镇居民住房資產在家庭总資產占比达 59.1％；金融資產占比仅 20.4％，此中 39.1％為現金及銀行存款，且所采辦的理財、信任等資管產物中有至關一部門的底层資產是终极配向房地產。在家庭总資產中，直接持有的房地產和現金及存款总计盘踞约 67％，資產設置装备摆設结構與美國等發財市場差别较為较着。

住民財產正在從存款+房地產+刚兑理財加快迁徙最多元金融投資，孕育財產辦理廣漠增量空間。

一方面，跟着經濟再也不過分依靠地產刺激、房價快速上涨预期弱化，住民直接持有的房地產比例有望降低；另外一方面，過往期間的地產信任、刚兑理財等資管產物收益率难再保持，在住民收入延续增加、過往產物上風减退、本錢市場大成长等身分配合催化下，住民理財需求将更趋多元，資金設置装备摆設向股票、基金、净值化理財等金融投資拓展，財產設置装备摆設方案将迎来大變化。

跟着住民資金從房地產和存款轉向多元金融投資，財產辦理市場有望承接廣漠增量資金。

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從单一理財期間到資產設置装备摆設期間，住民理財理念變迁催生專業財產辦理需求，財產辦理機構價值凸显。

過往地產信任、刚兑理財等產物具备無危害、高收益特征，投資者只需存眷分歧產物刻日對應的分歧收益率，没必要出格存眷暗地里的投資端计谋差别，致使住民缺少產物挑選、設置装备摆設、自立買賣能力的培養，也不習气于接管收益颠簸甚至部門時候的吃亏。

而跟着住民投資從单一產物渐渐拓展至股票、基金、净值化理財（形态也趋势公募基金化）等產物，危害與收益将更加匹配，需自動存眷海量產物暗地里的運作计谋差别，并按照本身危害經受程度和收益方针来挑選符合產物，同時也必要忍耐本錢市場和產物净值的高颠簸性。

此時財產辦理機構的首要性應運而生，要從纯真贩賣產物的“渠道”進级為帮忙客户做資產設置装备摆設、財政计划、并持久伴随客户的專業投顾，能力强的機構還可以培養專属本身的特定客群和產物辦事系統，構成大財產生态内部轮回。

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大財產辦理走向 C 位，是買通社會資金到底层資產的桥梁

大財產辦理走向 C 位、迎接赛道進级，成為買通社會資金和底层資產轮回的桥梁。

資產端，底层标的從地產基建轉向實業，辞别了非标刻日错配模式，必要資產辦理“真气力”，構建包括人材團队、市場投研、大类資產設置装备摆設、危害辦理的全方位系統。

資金端，理財理念從单一理財轉向資產設置装备摆設，辞别了刚兑属性產物，催生財產辦理“真需求”，專業機構不但要做渠道、有好產物，更要為客户供给資產設置装备摆設、財政计划、財產傳承等全方位辦事。

融合股產辦理+財產辦理的“大財產辦理”生态，成為買通社會資金到底层資產的桥梁，動員住民財產和實體企業成长構成良性轮回。大財產辦理再也不是雁過拔毛的流量買賣，而是笼盖客户全生命周期、拉长持有周期、與客户持久长处一致的存量買賣。

相较于過往单一產物贩賣模式，大財產辦理势必進入資產端、產物端、客户端、運营端多業态模式竞争的新期間。

贸易銀行在資金、資產两头均有怪异天赋，在財產辦理市园地位举足轻重。

資金端，凭仗遍及的網點结構和账户系統，銀行具备杰出的零售及對公客群根本，承接大量社會資金。21H1 末海内銀行分支機構到达 22.7 万個，跨越保险和券商網點的 4 倍，浸透深刻、客户粘性强，具备展開財產辦理的自然上風。

資產端，銀行信貸直达實體企業，同時經由過程承销并購、融資租赁、投貸联動、供给链金融等多元融資辦事支撑實體企業。在展開對公营業進程中，銀行可触达遍及的企業資產、把握企業多维谋划数据、并創建成熟的危害辦理系統，扎實的實體企業資本為財產辦理運送優良原料，銀即将理財資金投向最優良企業，或代销相干財產辦理產物，構成從資金端到資產真個正向轮回。

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03

款式演绎：海内蛋糕足够大，

群雄逐鹿差别竞争

海内蛋糕足够大，行業款式未见分晓，赛马圈地後必定要走出差别化竞争之路。海内蛋糕足够大，聚焦銀行竞争款式来看，各家對付中高端客群仍处赛马圈地拓客阶段，富饶及高净值客群范围较快增加，单客 AUM 尚在快速晋升，存量客户的價值發掘空間仍大。今朝行業款式相對于分离，群雄逐鹿未见分晓，2020 年底 AUM 的 CR5 不跨越 30％。

在赛马圈地事後，財產辦理将何去何從？参照海外履历，財產辦理成长将從赛马圈地到精耕细作、從賣方贩賣到買方投顾、從產物导向到客户导向。早期聚焦客户流量的快速堆集，引入客户後轉而加倍夸大產物和辦事對接。

咱们認為我國財產辦理正处于大成长之前夕，情况雷同于美國 80 年月早期，在履历赛马圈地事後，势必迎来差别化、特點化成长之路。

海内：市場总盘子大，行業款式未见分晓

海内蛋糕足够大，各家銀行對付中高端客群仍处赛马圈地式拓客阶段。零售財產辦理客群凡是可分為公共、富饶、擅自高净值客户三個层级，大都銀行對富饶、擅自客户的門坎请求是金融資產到达 30-50 万、600-800 万元。從已表露分层客户数据的上市銀行看，中高端客群（富饶+擅自）范围增速较着高于零售全量客群，很多優良銀行的擅自客户增速可达 20％以上。

咱们認為海内財產辦理市場的总盘子足够大，且存量客群提档進级的将来空間依然较足，當前各家銀行對付中高端客群仍处于赛马圈地式的快速拓客阶段，富饶及擅自客群在将来有望保持较快增加。

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行業款式相對于分离，群雄逐鹿未见分晓，客户資產仍待不竭深挖。今朝財產辦理行業显現多元機構分离竞争款式，銀行、券商、基金、保险等機構群雄逐鹿，資金體量在大資管总體市場范围中各占一隅，此中銀行（21％）、公募基金（23％）范围占比相對于领先（2020 年底）。

從銀行内部看，各家銀行的 AUM 市場份额也相對于分离，2020 年底 AUM 的 CR5 不跨越 30％，仅头部銀行市占率达 3％以上，大都銀行则低于 1％。大都銀行 AUM 范围同比增速较着高于客群数目增速，人均 AUM 不竭晋升，反應出對付存量客户價值的不竭深挖，財產辦理结構领先的銀行更加较着，但咱们認為今朝客户資產的拓展空間仍大，特别是中高端客户資產，因其中高端客群 AUM 增速有望保持向上态势。

外洋：赛马圈地到精耕细作，差别化是成长必定

赛马圈地事後，財產辦理何去何從？咱们對标美國財產辦理成长周期，探访海内財產辦理發展路径。從赛马圈地到精耕细作、從賣方贩賣到買方投顾、從產物导向到客户导向，早期聚焦客户流量的快速堆集，引入客户後轉而加倍夸大產物和辦事對接。

参照海外履历，財產辦理红利能力并不是即時兑現，不但垂青短時間的贩賣收入，更注意中持久综合收益，包含低本錢存款的沉淀、更强的客户粘性、多元中心营業收入。我國財產辦理正处于大成长之前夕，情况雷同于美國 80 年月早期，赛马圈地事後，势必迎来差别化、特點化成长之路。

海外路径：赛马到精耕、賣方到買方、贩賣到辦事

美國財產辦理历經三大阶段，70-90 年月在住民需乞降股市繁華動員下迎来暴發期。從成长進程看，美國財產辦理行業大致履历成持久（70 年月之前）、暴發期（70-90 年月）、成熟期（21世纪以来）三個阶段，對應美國度庭及非营利部分的金融資產 CAGR别离為 6.5％、 8.5％、5.8％。

在 70-90 年月暴發期，美國住民財產的快速增加動員了兴旺的理財需求，同時 80-90 年月的股市大繁華進一步驱動住民財產入市；在這一阶段，財產辦理機構迎来大成长，美國度庭金融資產投向注册投資公司（Registered Investment Company）的比例從 1980 年的 3％爬升至 2000 年的近 20％，诸如嘉信理財、富达、高盛、摩根士丹利等財產辦理巨擘均是在此阶段實現了超過式成长。

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营業進阶路径：從赛马圈地到精耕细作、從賣方贩賣到買方投顾、從產物导向到客户导向。在行業暴發期和成熟期，美國財產辦理营業模式實現了不竭進阶，咱们認為進阶路径重要表現為：從赛马圈地到精耕细作、從賣方贩賣到買方投顾、從產物导向到客户导向。

1）從赛马圈地到精耕细作：成长財產辦理的底子在于做大做强 AUM 從而實現范围效應，是以各种機構在前期均注意快速拓宽客户面，重要采纳两类方法赛马圈地：

一是外部收購，比方美國銀行收購美國信任、美林证券（美林也是經由過程收購 Masterwork、Mercury 實現扩大），摩根士丹利收購美邦，快速扩展客群和 AUM 范围；

二是低價引流，比方嘉信理財等扣头掮客商寄托降佣吸引公共流量，敏捷抢占市場份额。在完成早期流量堆集以後，各种機構轉而注意晋升客户粘性、深挖存量價值，經由過程客群分层、優良產物、综合辦事、品牌創建實現精耕细作，比方美國銀行專設全世界財產及投資辦理（GWIM）板块、推出 Merrill Edge 营業線，完成内部条線重構并打造特點品牌，嘉信理財經由過程打造開放平台、投顾辦事等轉型成為一站式综合財產辦理機構。

2）從賣方贩賣到買方投顾：在賣方贩賣模式下，財產辦理营業以賺取贩賣用度為主，旨在晋升產物贩賣的频次和范围（逻辑是：收入=客户数*贩賣范围*贩賣费率）；而買方投顾模式，是基于客户資產而收取辦理费，方针是實現客户資產增值、晋升客户粘性（逻辑是：收入=客户数*户均資產*辦理费率）。

在美國財產辦理成长前期，大都機構采纳賣方模式，展開掮客营業代销理財富品、收取固定佣金；但跟着行業竞争加重、佣金费率不竭降低、客户需求多元化等，叠加 1975 年羁系请求拔除固定佣金制，財產辦理行業渐渐進级為買方投顾模式。

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比方，美林证券在 90 年月末起头從賣方贩賣向買方投顾模式轉型，1999 年推出 Unlimited Advantage 账户，基于账户存量資產范围收取固定辦理费，但再也不针對每笔買賣收取佣金，供给無穷次数買賣、美林钻研、投顾咨詢與计划、現金辦理等综合辦事。買方投顾模式驱動 AUM 范围敏捷扩展，据美國《Wealth Management》杂志（1999 年 12 月），1999 年 6-9 月美林的新模式動員其客户資產新增跨越 160 亿美元，而旧的賣方贩賣模式在曩昔 5 年也仅仅吸引了共 240 亿元的客户資產。

3）從產物导向到客户导向：在從賣标的目的買方模式進级的動員下，营業焦點的進阶终极表現為從“以產物為中間”到“以客户為中間”。

“以客户為中間”對財產辦理機構的客群谋划能力提出更高请求，再也不仅以客户静态的產物需求為单一方针，而是环抱客户動态的、全生命周期的金融需求，供给伴随式综合辦事；除理財富品，也供给信貸、保险、参谋咨詢、税務计划等多元金融辦事，甚至醫養、教诲、娱乐等非金融辦事，终极為客户實現持久價值缔造。

是以，咱们認為財產辦理的红利能力并不是即時兑現，不克不及只垂青短時間的贩賣佣金收入，而是更注意中持久的综合收益，包含客户資產沉淀带来的低本錢欠债、和多元中心营業收入；客户一旦構成较强粘性，在营業成熟期将渐渐進献较高的不乱效益。

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海内對标：大成长之前夕，情况雷同美國 80 年月初

我國財產辦理正处于大成长之前夕，可對标美國 80 年月早期，将来也将走出轉型進级之路。連系海外財產辦理成长進程，咱们認為當前中國財產辦理行業正处于大成长的前夕，雷同于美國 80 年月早期阶段，重要具有如下配合特性，成為財產@辦%557YR%理大成%398Rs%长@的条件前提：

從資金端看，住民財產堆集，且金融資產設置装备摆設從存款向权柄投資迁徙；從外部情况看，經濟布局進级+权柄市場成长+機構資金入市，有望通顺財產進级+本錢市場+住民財產的良性轮回。

并不止美國，咱们發明德國、日本等國度財產辦理行業繁華成长以前，也均有雷同身分的催化。预测海内銀行財產辦理将来路径，咱们認為也将履历從赛马圈地到精耕细作、從賣方贩賣到買方投顾模式、從產物导向向客户导向的轉型進级進程。

從資金端看，配合點是住民財產堆集+住民資產設置装备摆設迁徙。

1）住民財產跟着經濟快速成长而不竭堆集。今朝中國人均 GDP 冲破 1 万美元，進入中等偏上收入行列，與美國 70 年月末程度附近，具有了財產@辦%557YR%理大成%398Rs%长@的前置前提。

2）住民財產堆集激起理財需求，住民金融資產從存款向股票、基金等多元投資迁徙。美國住民及非营利部分金融資產中，存款及通貨的占比在 80-90 年月延续降低、股票及投資基金占比则不竭晋升，咱们認為中國也正处于类似阶段，且在“房住不炒”政策布景下，住民資產有望從房地產等什物資產向金融資產加快迁徙。

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從外部情况看，配合點是經濟布局進级+权柄市場成长+機構資金入市。

1）經濟布局進级，動員底层資產迁徙。80 年月-90 年月美國經由過程技能立异完成信息技能革命，TMT 財產成為新經濟的焦點驱動，1980-99 年信息技能企業在美股 IPO 数目為 278 家，居于各行業之首。今朝我國也正处于財產進级關头期，底层資產正從傳統地產+基建轉向高端制造業、计谋新兴財產等實體財產。

2）权柄市場成长驱動住民財產加快入市。美國新經濟繁華動員美股迎来长达 20 年的牛市，80、90 年月标普 500 累计涨幅為 227％、316％，纳斯达克指数累计涨幅為 201％、795％，驱動住民金融資產加快向股票歪斜。今朝我國也正鼎力指导本錢市場高質量成长，構成實體財產+本錢市場+住民財產的正向轮回，住民財產有望經由過程財產辦理機構向本錢市場不竭轉移，终极分享經濟進级盈利。

3）機構入市联動住民財產和本錢市場，配合驱動股市與財產@辦%557YR%理大成%398Rs%长@。美國在 1974 年、 1981 年推出 IRA、401（k）規划，并經由過程税收優惠指导養老金投資基金入市，財產辦理需求從而大幅增长，驱動行業快速成长。固然中國今朝金融和税收體系體例與美國存在差别，但海内也正加速養老二三支柱鼎新，養老金入市将来空間仍大，有望和銀行理財、公募基金等機構投資者配合成為串連住民財產與本錢市場的桥梁，成為財產@辦%557YR%理大成%398Rs%长@的有力驱動。

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04

生态重構：客户+產物+資產+運营，

千帆竞發立潮头

資產端+產物端+客户端+運营端修建大財產生态，各种模式均有望脱颖而出。早期聚焦客户流量，中持久比拼產物和資產气力，動态追寻財產赛道弄潮儿。

咱们認為銀行大財產辦理复活态包括四大环节，即資產端、產物端、客户端、運营端，别离解决：若何获得優良的底层原料、若何搭建產物辦事系統、若何将最對的產物辦事匹配给最對的人、若何實現全链条高效协同。當前銀行財產辦理千帆竞發、各具天赋，或在某一环精耕细作，或笼盖全生态链，每种模式均有望在財產赛道脱颖而出。

客户端是前沿阵地，在赛马圈地早期，客户端把握廣漠渠道和優良流量的銀行最早登上舞台中心。而產物、資產端则是底层支持，連系海外履历，財產辦理向精耕细作、差别化竞争是大势所趋，可否在產物端構成自营焦點气力并進阶至大平台大生态、可否在資產端获得優良的底层資產，将成為中持久比拼的输赢關头。

咱们認為財產辦理款式初具雏形，将来更需動态追寻銀行財產赛道的期間弄潮儿。

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客户端：客群需求分层，關头在于精准匹配

“客户端”要解决的問题是：如安在海量客户中精選本身客群定位？客户端是銀行財產辦理的前沿阵地，磨练銀行若何辨認客户、分层辦理客户、為客户做最優匹配。

若何辨認客户？各家銀行按照本身天赋對准專属客群定位，分层错位竞争。

1）從客户数看，头部銀行范围领先、發掘存量 VS 中小行快速發力、拓展增量。從零售全量客户数目看，國有大行根本客群范围雄厚，数目级显著高于其他銀行，但增加已步入相對于安稳期，“客户端”加倍注意存量客群的邃密化辦理，鞭策從公共零售向擅自財產的提档進级。而中小銀行仍处于获客拓客的快速發力期，增加動能相對于强劲，2020 年客户数同比增速多在 10％以上，借助海内零售及財產辦理市場快速成长之春風，不竭拓展增量客户。

2）從户均 AUM 看，客群定位差别化，或廣布流量、或精耕質量，優异者二者兼得。各家銀行户均 AUM 的分解表現出財產辦理客群定位的分层错位，咱们認為大致分為三类：第一类銀行，客群廣布但方向公共，表現為零售客户数巨大、但户均 AUM 较低，以國有大举動典范；第二类銀行，客群小而精，表現為零售客户数较少、但户均 AUM 高，以杭州、宁波、浙商銀行等东部發財區域的優良中小举動代表；第三类銀行，兼具流量+質量，客群資本丰硕且優良，是對付財產辦理客群持久深耕谋划的功效，典范代表是海内財產辦理的标杆招商銀行。

3）從 AUM 布局看，擅自 AUM 占比凹凸也能够表現出對付中高端客群的器重水平。招商、安全、浙商等銀行的擅自 AUM/零售 AUM 较高，加倍注意高净值客群谋划，但暗地里驱動身分不尽不异：招商、安全銀行的擅自户均 AUM 较高，反應出高端客群的深度谋划能力，客群質量和價值進献较高；而浙商銀行固然擅自户均 AUM 其實不高，但擅自客户数目占比力高，高端客群的相對于范围领先。國有大行財產辦理则加倍注意公共及长尾市場，擅自 AUM 在零售 AUM 中的比重相對于较低。分歧客群定位及谋划计谋并没有好坏之分，市場足够大的条件下各种銀行均能占据一席之地，關头在于按照本身天赋制订符合的方针客群定位。

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若何分层辦理客户并為客户做最優匹配？分歧层级客户對應分歧诉求，關头是按照客群特性做個性化資產設置装备摆設。住民資金設置装备摆設從单一理財期間迈向資產設置装备摆設期間，面临危害收益加倍匹配、具备颠簸性、暗地里信息复杂的產物市場，客户的財產辦理需求也從刚兑期間的单一產物采辦轉向了專業資產設置装备摆設辦事。同時，分歧层级客户的需求也不尽不异，對應分歧的資產設置装备摆設辦事逻辑：

1）高净值人群：財產保值傳承，全方位定制需求。高净值人群的財產辦理需求的焦點在于財產不乱保值增值，也包含代际傳承、危害辦理、税務计划、企業及家属事件计划等一站式定制化體驗。從產物来看，请求銀行更强的自動辦理能力，除固收、固收+、二级权柄、私募等尺度化產物，也包含衍生品、另类投資、海外資產設置装备摆設、和定制化投資组合等多元產物。從辦事来看，更加垂青銀行的品牌信用度、擅自團队專業度、量身定制能力、和全方位全周期辦事系統（包含投融一體化、糊口类/娱乐类增值辦事、公私联動营業等），头部大型銀行在此方面上風显著。

2）富饶人群：財產價值缔造，配套辦事晋升品格。富饶人群在有必定財產堆集後更但愿實現財產價值的再缔造，實現客户层级跃迁，是以可以或许經受必定危害程度，對多样化投資機遇乐趣也更加稠密，產物上更垂青丰硕的尺度化產物及投資组合，包含固收、固收+、二级权柄和私募產物，以知足其分歧条理的金融需求，也會對保险、信任等多元產物有所诉求。在辦事上，富饶人群必要從專業機構寻觅靠得住的投資信息和教导建议，固然對定制化投顾辦事请求较低，但但愿触达全方位優良配套辦事、得到伴随式體驗感，成為提高糊口品格的路子之一。產物及配套辦事相對于周全、以客户為中間打造持久伴随感的優良銀行有望修建焦點竞争力。

3）公共客群：注意性價比，線上谋划晋升體驗度。公共客群理財诉求相對于单一，更垂青產物收益率及性價比，单客價值不高、但客群总量较大，决议了其谋划计谋必定是范围化、可拓展化的，是以可經由過程适度低價计谋获客，并經由過程根本性尺度化產物（固收、固收+、公募等）来遍及對接，晋升渠道笼盖面。同時，公共客群在過往財產辦理营業中鲜有機構存眷，若經由過程 AI 客服、千人千面推送等数字化手腕為其举薦符合產物、供给根本性智能投顾辦事，则可以使其获得伴随感、體驗感，有用晋升客户活泼度。面临公共客群，天下性銀行遍及撒網放開笼盖面，而區域性銀行则可經由過程本土化、特點化產物及辦事開辟富饶及公共客群，并寄托與當地中小企業的慎密接洽来吸引企業主、工商户等特定客群，與头部銀行構成错位竞争。

海内客群邃密化辦理之典型：招商銀行

客群分层辦理先行者，链条式向上運送模式實現客户内生增加。招行自 2002 年来渐渐構成“公共-金卡-金葵花-钻石-擅自”金字塔型零售分层系統。

基于邃密化分层，創建了客户内生式增加模式，即從金字塔底层将客户举行链条式向上運送，經由過程伴随客户發展来實現資產提档進级；并将客户品级的保持和晋升纳入客户司理稽核系統，客户司理按照多维客户画像，精准辨認資產状态、財產方针、危害偏好等特性，有针對地發掘存量客户需求，實現公共客群向雙金、私钻客户不竭運送。21Q3 末，数目占比仅约 2％的金葵花+擅自客户進献了跨越 80％的 AUM，且比年来金葵花+擅自 AUM 在零售 AUM 中的比重呈延续上行趋向，擅自户均 AUM 位列上市銀行之首、且在不竭晋升，構成安定护城河。

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私钻、雙金、公共客群有分歧的辦事逻辑，高精度营销晋升客户粘性與活泼度。基于各层级客群的分歧画像，招行制订了差别化辦事逻辑。

比方雙金客户偏好理財、公募基金等尺度化產物。私钻客户具备信任、私募、海外資產設置装备摆設、家属傳承、企業法務等需求，是以為其供给資深擅自司理和综合股產方案。而公共客群以年青报酬主力，是以線上方法成為触达亿级大客群的重要渠道，招行與 B 站、王者光荣等 IP 互助吸引年青客群，并借助科技手腕實現千人千面推送金融產物，如“朝朝寶”這一爆款產物在 2020 年底推出後 9 個月内便實現申購客户冲破 1000 万、產物余额冲破 1000 亿元。

2020 年以来零售 AUM 連结约 20％的同比增速，金字塔底盘延续做大做强，為链条式向上運送供给更强劲動能。

海外客群邃密化辦理之鉴戒：加拿大皇家銀行

高程度的客群邃密化辦理其實是一項花费時候的坚苦事情，必要一點一滴堆集客户画像、精准辨認客户需求、并科學划分客群条理，加拿大皇家銀行（RBC）即是此中典型。

深研客户模子，二次细分客群，高精度辨認特定需求。RBC 被《举世金融》评為 2020 年北美最好擅自、全世界第 5 大擅自，2020 年底財產辦理条線客户資產达 1.1 万亿美元。

相较于摩根大通等全世界扩大的巨擘，RBC 更專注于北美及加勒比等本地皮區的高净值人群。公司早在 1992 年就起头推廣高/中/初级三层客户分类，今朝数据堆栈已堆集了超 80 种客户模子。内部團队會按期從计谋、战術两大层面模子對客户举行评分，對付模子挑選出的细分客群，會再經由過程访谈、實驗等方法举行二次客群细分，终极肯定某一特定客群并有针對性地對接產物辦事。

公司挑選客群時會分身客群辦理本錢、可缔造收入，重要斟酌當前利润回报、利润回报潜力、所处生命阶段三大指标，優選最具價值和粘性的细分客群。两個细分客群的案例表現出 RBC 高精度客户辦理能力：

1）年青醫學生：18-30 岁人群是財產辦理较少存眷的客群，而 RBC 經由過程具體阐發年青客户数据，對将来收入有高增潜力的人群進一步辨認，将细分客群锁定至醫學院學生、练習醫師，2004 年起向其倡议融資產物規划，包含助學貸款、醫疗装备貸款、開設诊所貸款等，1 年以内针對這种群體定制营業的市場份额從 2％晋升至 18％。這种客群的初期學業及职業成长需求在获得精准知足後，用户粘性显著晋升，發展為財產擅自客户後為 RBC 带来的人均收入是全行均匀程度的 3.7 倍。

2）“候鸟”客群：RBC 在挑選客群進程中辨認出了一组称為“候鸟”的二级细分客群，這种人群每一年會耗费固按時間去美國佛罗里达避開加拿大的隆冬，公司推出了一個一揽子產物辦事方案，包含观光人身险、利用海内資金的便捷渠道、在線盘問具體對账单、利用海内信誉汗青在美國得到典質貸款、跨境銀行咨詢等，同時将客户先容给在美財產擅自分支，進一步對接所必要的產物辦事。

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產物端：自营永久是根底，向平台生态進阶

“產物端”要解决的問题是：堆集了本身定位的客群以後，拿甚麼样的產物留住客户？咱们将產物端分為“精耕自营-開放平台-周全生态”三阶形态，自营是根底、開放是進阶、生态是极致。大銀行固然有气力修建大平台、大生态，但自营系統永久不成或缺，小銀即将自营產物線做得出彩也能享有深挚护城河。

1）1.0 形态：精耕自营產物線，是產物端焦點竞争力。

在底层資產從地產基建轉向實業、資管新規後非标刻日错配难觉得继的布景下，銀行更要具有“真資管”气力，除夯實已有固收產物上風，也要渐渐向固收+、权柄类產物拓展，必要銀行重塑投研系統和职員團队。

為了丰硕產物線，銀行除借助外部代销互助，更要做實、做深自营產物系統，不然只能被迫面临代價战、經受外部颠簸、沦為產物贩賣通道方。自营產物永久是產物真個焦點竞争力，比方青岛銀行經由過程打造多元且特點光鲜的產物線，成為中小銀行理財的新标杆。

今朝產物以現金辦理及固收类為主，将来固收+為重點冲破标的目的，权柄类渐渐拓展。据《中國資產辦理市場 2020》，現金辦理、固定收益產物在銀行理財公司產物中的范围占比别离為 48.3％、44.0％，銀行理財富品中現金辦理、固收类仍占主导，夹杂、权柄类產物占比力低，客群危害偏好较低、銀行本身投研系統和團队扶植尚在途中等均為重要身分。

预测将来產物布局變革趋向：

一是現金辦理產物在現金辦理新規動員下投資范畴收窄、收益率趋于下行，范围有望有序适度压降。

二是固收+產物有望成為引领增加的新動能。因為债券票息趋于下行、非标設置装备摆設受限，只設置装备摆設单一固收类資產较难實現杰出的收益方针，且净值化轉型後颠簸也将加大，是以固收+產物有望成為主流，既能阐扬銀行在固收投資的已有上風，也能在纯债根本上公道增长权柄資產實現均衡。做好固收+的關头在于創建資產設置装备摆設框架、晋升权柄設置装备摆設能力。起首，固收+要肯定公道的股债仓位配比，必要構建自上而下、從宏观到行業的資產設置装备摆設框架和模子；其次，要具有较强的权柄設置装备摆設能力，因為銀行本身根本亏弱，今朝大都銀行經由過程 FOF 或 MOM 情势實現設置装备摆設，但也需創建公募基金或基金司理的挑選和评價系統，并寄托同行营業气力来获得遍及的互助資本。

三是权柄等繁杂產物是客户需求多元化、权柄資產迎来期間盈利布景下的必定请求，在市場化人材團队打造、投研系統不竭完美下，銀行有望渐渐举行结構。

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2）2.0 形态：打造開放平台可以锦上添花，借助外部互助拓宽產物廣度。

2.0 模式在 1.0 根本之上面向外部拓宽產物廣度，構建開放架構平台。這里“開放”不但是產物贩賣层面的開放（简略代销外部產物），更多的是平台運营和生态交融层面的開放，是銀行在面對本身產物局限和客户多德配置需求之間抵牾的進阶選擇。

2.0 模式请求銀行與基金等外部機構創建持久、動态互助系統，削减信息不合错误称性，優選最好機谈判產物。一方面，銀行向機構開放私域流量與客群資本；另外一方面，機構向銀行供给多元產物、钻研功效、投資建议。

在 2.0 平台根本之上，銀行才能有資本、有能力為客户供给更加周全的產物挑選、資產設置装备摆設、價值伴随辦事，從而向 3.0 生态模式進级。比方招商銀行正出力搭建財產辦理“大平台”，吸引互助火伴入驻平台并自立運营“招財号”，開放互助生态實現多方雙赢。

3）3.0 形态：修建全方位全周期生态，延展辦事深度和時候跨度。

生态思惟下的“產物端” 是更加廣义的观點，请求銀行延展营業深度和時候跨度。营業深度上，不但局限于有形的產物，還應涵盖無形的產物，即综合化金融辦事，包含財產诊断、資產設置装备摆設、投資计划、家属傳承、企業融資等，也包含法税咨詢、醫休養老、娱乐社交、艺術品保藏等非金融类辦事。

生态思惟下，產物+辦事都可视為面向客户供给的價值晋升手腕，特别是吸引高净值人群的關头，根据客户特性為其匹配最符合的组合解决方案。時候跨度上，再也不以静态的 AUM 為客户谋划尺度，而是环抱客户動态的、全生命周期的需求，轉動式供给資產端+欠债端、金融+非金融的產物辦事，構成笼盖客户財產路程的谋划生态。

傳統思惟下，銀行財產辦理几近不會触达尚在財產發展早期的零售根本客群；而生态思惟應以動态目光看客户，即便客户暂無資產端設置装备摆設需求，也可為先其量身供给欠债端营業，并經由過程智能客服等技能為客户推送根本理財、糊口权柄等钩子辦事，讓客户在財產路程的早期便感触被關切、被伴随，成為往後激活資產、向財產擅自運送中高端客群的源泉。

招商銀行、安全銀行等行業领先者今朝都提出了全路程伴随式辦事理念，有望向 3.0 產物模式進级。

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海内開放平台+全生命周期生态之典型：招商銀行&；安全銀行

大中型銀行凭综合气力结構 2.0 開放平台和 3.0 综合生态，招商、安全銀举動领先者。

1）招商銀行：在產物端提出搭建“大平台”，将財產平台给開放给基金、保险、信任和同行理財子公司等互助機構，并為入驻機構供给可自立運营的“招財号”，機構可在“招財号” 直接触达招行遍及且優良的私域流量，并享受招行供给的智能運营、伶俐風控等技能输出辦事，同時也為招行带来更加丰硕的產物貨架，創建共生共荣的開放財產生态。同時推出 “招阳規划”，提早结構复活代、中生代的優异基金司理。21H1 末已有 55 家互助火伴入驻 “招財号”，今朝招行公募基金客户的均匀持仓時候超 16 個月，权柄类基金持仓客户均匀收益率达 35.7％，表現出產物端開放模式的價值缔造能力。

2）安全銀行：今朝重點晋升客户“財產康健度”，旨在弱化一線團队對付產物销量的過分器重，而是按照客户特性供给差别化產物及辦事，范畴包括金融+非金融、資產端+欠债端。“五位一體”新模式下，可經由過程 AI 客户司理，触达在傳統客户分层理念中鲜有人管的海量公共客户，不但可以激活客户、带来存款，還能經由過程有用谋划構成向上活動的客户布局。對付公共富饶客群，供给貨基、理財、公募、保险、贵金属及外汇投資，同時供给按揭、消费貸等信貸营業；對付擅自高净值客群，產物拓展至非标、私募、不動產、海外投資、高端保险，辦事拓展至家属辦公室、企業投融資等。针對各层级客群，還打造了包括娱乐、康健、教诲、社交等非金融辦事的权柄系統，综合权柄生态成為客群谋划的首要抓手。

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海内精耕特點產物線當中小銀行典型：青岛銀行

中小銀行可将 1.0 模式產物線做到极致，也能有深挚护城河。產物真個三阶模式稳扎稳打、环环相扣，自营永久是不成或缺的根底。并不是海内所有銀行都要進化到 3.0 模式，大中型銀行享有構建生态的資本天赋，天然有气力構建生态，但大都中小銀行實在很难具有响應气力，但如果能针對本身產物線举行精耕细作，将 1.0 模式做到极致，也能構成深挚护城河。

比方青岛銀行：產物多元特點光鲜，財產辦理新标杆。青岛銀行經由過程特點光鲜的產物線知足客户多元需求，成為區域性銀行理財标杆之一。 “錢潮”系列以较高收益為特色作為获客的主打產物，“創赢”和“尊享”系列则别离针對平凡客户、財產及私家客户；此中“財路滔滔”系列產物凭仗丰硕的投資周期成為明星產物。

公司創建產物上風的暗地里缘降血糖保健茶,由，一是自上而下的機制上風，外資股东、辦理层資管基因稠密，且人材雇用市場化、專業化水平高；二是投研能力强，理財富品資產設置装备摆設多样化水平较高，分身不乱性的同時實現高收益。

特點光鲜的產物線成為公司省内市場份额連结领先的焦點身分，作為一家資產范围约 5000 亿元的城商行，非保本理財范围冲破 1500 亿元（21H1 末），理財营業毛利率达 0.64％，较招商、安全銀行等均有上風，2020 年財產辦理收入/总营收近 10％，與招行并驾齐驱。

海外自营產物丰硕+全周期生态之鉴戒：瑞銀團體

瑞銀團體：自营產物線种类丰硕，三大组合方案知足差别化需求。財產辦理產物線的种类较為丰硕和平衡，涵盖股票、债券、對冲百家樂教學,基金、地產、布局化东西及另类投資等自营及外部產物。

產物方案分為基于資產的拜托模式、基于買賣的非拜托模式：基于資產的拜托模式又分為全权拜托组合辦理、非全权拜托组合辦理两类，前者指客户将投資计谋和履行全数授权给瑞銀投資專家，後者由專業投顾為客户供给投資建议和危害监测，但终极决议计划仍由客户本人履行；基于買賣的非拜托模式则重要包含各种投資產物的掮客营業。

2020 年底全权拜托账户金额达 1.46 万亿美元，占客户可投資資產的 34.8％，且比年来呈稳步上升态势。针對全世界分歧地域的客户，瑞銀随機應變地采纳了差别化產物计谋，比方全权拜托账户占比在危害偏好较高的美國相對于较高。

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產物作為获客切進口，更首要的是综合辦事的深度對接，修建 3.0 生态。瑞銀供给的產物其實不纯真寻求高收益，更注意稳健的價值缔造，比方美國地域所供给的股票型基金中，5 年年均收益率大多在 7％-10％、最高 20.3％；而比拟之下，摩根大通供给的美國股票型基金 5 年年均收益率多在 10％-20％、最高 26.7％。高净值客群注意財產稳健增值，瑞銀将產物作為获得客户信赖的切進口，進而對接客户更加垂青的综運彩好朋友,合化辦事。

按照客户財政状态和偏好，瑞銀為其量身定制四大层级综合方案（投資產物、组合方案、財政计划、財產辦理周全方案），包括了娱乐、慈善等糊口辦事，還包含抵質押融資、信誉卡、包管金等客户欠债辦事。笼盖全生命周期的產物端结構塑造出较高的客户粘性，財產辦理条線 AUM 费率持久领先于資產辦理条線，表現出 3.0 模式综合生态带来的议價能力。

海外開放架構平台之鉴戒：第一共和銀行

第一共和銀行（FRC）：開放架構平台涵盖表里部產物辦事，驱動 AUM 延续增加和存款沉淀。2020年底第一共和銀行財產辦理AUM达1950亿美元，AUM/总資產到达136.5％，相對于范围在美股重要上市銀行中领先，乃至跨越摩根大通等大行，是美國中小銀行的財產辦理标杆。

“開放架構”的產物端模式是支持其財產辦理延续增加的焦點上風，公司自 2005 年便起头引入開放產物平台 Portico，客户可在平台上触达除傳統股票、债券之外的更遍及產物和辦事，包含第三方投資司理和基金、財產计划、地產计划和信任、保险、外汇等，從而知足客户全方位理財需求。公司夸大財產辦理的“透明度”，理財司理以客户最好长处為優先级，其举薦不限于内部或外部的產物辦事，客户得意度大幅晋升。

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開放財產模式為其带来 AUM 高發展+高估值。開放平台驱動下，公司 2011-2020 年 AUM 范围 CAGR 达 26.9％，財產辦理中收 CAGR 达 25.3％，財產辦理中收/总营收不竭晋升至约 14％。别的平台還不竭带来客户低本錢資金沉淀，比年来財產辦理動員的存款沉淀不乱在总存款的 10％摆布，2020 年计息欠债本錢率仅 0.51％，在标普 500 銀行中较低（靠近摩根大通、低于富國銀行）。

財產辦理為公司带来了中收和低本錢欠债上風，資產端又以低危害的按揭和贸易地產貸款為主，是以享有较高息差、较優資產質量，這一點與海内招商銀行的模式雷同。公司享有较高估值，是美股銀行中少数 PB（MRQ）曾冲破 3 倍的個股（2021 年下半年），截至 2 月 10 日 PB（MRQ）為 2.42 倍，位列标普 500 銀行第 2。

資產端：中持久输赢手，比拼底层優良資產

“資產端”要解决的問题是：是不是具有足够多且優良的“原質料”，来搭建有竞争力的產物？得資產者得全國，銀行寻觅和获得優良底层資產的能力，有望成為財產辦理中持久比拼的输赢關头，必要對公+投行营業的深度赋能。

底层資產决议產物气力，是中持久比拼關头。海内財產辦理仍在赛马圈地早期，客户端享有優良流量的銀行更具先發上風，產物端则還没有走出同質化竞争，以理財、公募基金等尺度化產物為主。

而参考海外財產辦理成长進程，跟着公然市場有用性晋升，經由過程尺度化產物获得逾额收益将愈加坚苦，私募股权等非尺度化產物的持久回报将更具吸引力，成為维系高净值客群粘性的關头。

尺度化產物多以二级市場資產為底层，透明度高、活動性强，暗地里比拼的是投研能力；而非尺度化產物多以私募等另类資產為底层，透明度低、活動性低，暗地里比拼的是寻觅和获得優良資產的能力，诸如銀行系的摩根大通、資管系的黑石團體等機構，均是凭仗資產端渐渐成為行業巨擘。

咱们認為產物邃密化是将来海内財產辦理大势所趋，可否触达優良底层資產有望成為决胜之關头，手握流量却没法寄托資產端气力構成差别化產物的機構或褪去光环。

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對公實體資產是理財富品的優良“原料”，做强對公营業才能获得丰硕資產資本。

跟着底层資產大迁徙，財產辦理產物底层标的也将從地產基建轉向實業。比拟于地產基建，制造業等實體財產多為民营企業，且子行業門类浩繁，融資渠道涵盖貸款、债券、股权、租赁等多元方法，请求銀行综合金融支撑。銀行也是以具有纵贯多元實體資產的能力，既包含信貸、单子、债券等债权資產，也包含股权投資、权柄类資產。

固然銀行理財富品不直接投資于對公資產，但在做强對公的同時，會堆集實體企業資本、晋升優良資產辨認能力、完美危害辦理系統，從而為財產辦理產物創設供给丰硕且優良的“原料”。

海内享有資產端天赋之典型：安全銀行&；工商銀行&；宁波銀行等

對公投行强，则資產天赋强，存眷安全銀行等具备優良資產資本的銀行。债券、非标、权柄、另类資產均是銀即将財產辦理底层联通至實體經濟的路子，此中债券、非标資產是今朝銀行理財的两大設置装备摆設标的目的，21H1 末二者在銀行理財投資的占比合计跨越 80％。

固然銀行設置装备摆設非标的占比或在严羁系下呈下行趋向，但估计仍将作為銀行的上風范畴而盘踞一席之地，将来重在寻觅更加平安且合規的非标資產。

想要触达上述優良資產，必要銀行具有遍及的實體客户根本和较强的對公营業能力，不但是傳統信貸营業，也包含债券承销、非标融資、租赁、并購銀團、股权投資等非傳統融資，買通優异企業底层資產。

咱们認為對公营業深耕制造業等實體范畴、商行+投行一體化结構领先的銀行享有更强的資產端天赋。

1）安全銀行：协同團體投融+銀行對公的找資產能力，為私財運送優良原料。繁杂投融資是安全銀行對公营業首要抓手，联動團體團金資本，經由過程“商行+投行+投資”模式、“股+债+夹层”多產物组合、安全普惠/不動產/信任等子公司，對接團體醫疗、汽車、交通等實業和本錢市場投融生态，结構優良對公資產。1-9 月繁杂投融資范围达 9419 亿元，此中投行、銀團、并購融資范围别离同比+3.1％、+94.7％、+30.0％。團體投融資、銀行對公的找資產能力，為擅自財產運送優良原料，也支持安全銀行對繁杂產物的創設能力，成為擅自怪异上風之一，1-9 月公司代辦署理私募繁杂產物贩賣额同比+40.6％。

2）工商銀行（六位一體辦事制造業）、兴業銀行（商投+投行一體化）、宁波銀行（深融當地中小企業）、南京銀行（科創企業投貸联動）等對公轉型领先的銀行也具有底层資產發掘的潜力。

比方工商銀行供给“貸+债+股+代+租+顾”六位一體的综合金融辦事，對公信貸鼎力投向制造業、新兴財產、國度重點计谋區域，同時供给链金融、债券承销知足企業多元融資需求。凭仗制造業貸款头雁职位地方，可触达遍及且優良的對公資產。21H1 末工商銀行制造業對公貸款超 1.8 万亿元，范围领跑全行業，制造業中持久貸款同比增加 41.6％，高新技能范畴企業貸款余额冲破 1 万亿元；20 年底制造業焦點企業和上下流融資余额别离為 6300 亿元、3300 亿元，同比+31％、+43％。

再如宁波銀行專注中小企業，經由過程“四管一寶”（单子好管家、外汇金管家、財資大管家、政務新管家、易收寶）等產物，按照制造業客户的融資和谋划需求，供给貸款、债权、股权、外汇和現金辦理等金融辦事，21H1末公司制造業貸款余额為1205亿元，同比+14.8％， 2020 整年制造業债券承销金额到达 572 亿元，位列區域性銀行首位。2018 年以来，財產辦理在宁波銀行计谋职位地方不竭晋升，2019 年景為新的利润中間，2022 年则進入全員营销阶段，零售 AUM 有望實現较快增加，咱们認為公司将来有望充實發掘對付優良中小企業資產的触达能力，支持財產辦理產物創設。

因為海内銀行財產辦理尚在成长阶段，咱们認為當前行業总體尚没有将底层資產能力充實運送至產物創設中，但跟着產物端延续轉型、迈向邃密化之路，資產端富有潜力且能充實發掘的銀行有望成為財產辦理赛道的新星。

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海外對公資產气力赋能財產辦理之鉴戒：摩根大通

摩根大通是典范的對公資產强行，投行收入稳居全世界之首。早在 19 世纪末，JP 摩根公司為通用電气、美國钢铁公司供给融資，對美國工業成长起到首要鞭策感化。80 年月铺開混業谋划後，JP 摩根公司于 1989 年得到证券派司，為以後的投行营業成长奠基杰出根本。摩根大通大對公营業范畴遍及，笼盖信貸融資、投資銀行、全世界付出、跨境融資、現金辦理、衍生品套期保值、資產托管等综合金融辦事。

2020 年底摩根大通對公貸款占比达 54.3％，领跑美國四大行，房地產、消费零售、TMT 為前三大投向行業。2020 年摩根大通投行手续费收入达 94.9 亿美元，占总收入的 7.9％，占全世界投行总收入盘子的 9.2％，位居全世界之首；此中持久债券承销、銀團貸款收入排名全世界第一，股票承销、并購收入排名全世界第二。

對公為財產辦理運送優良資產，辅以壮大的資管能力，構成以另类為拳头的平衡產物設置装备摆設。凭仗壮大的對公端商行+投行生态，摩根大通充實阐扬投融联動上風，获得遍及且優良的底层資產，既包含遍及全世界市場的权柄和固收資產，也笼盖全世界范畴内根本举措措施、私募股权、不動產、REITS、對冲基金等另类資產，享有较高收益率。再辅以壮大的資產辦理和產物創設能力（JP 摩根資管子公司），買通底层資產和財產辦理產物的链接，赋能產物端上風。

2020 年底摩根大通“資產和財產辦理”板块 AUM 底层資產投向中，另类資產為第一大投向，占 AUM 比重近 30％，另类、固收、权柄、活動性資產設置装备摆設布局较為平衡。非尺度化產物凡是具备高红利特性（2020 年全世界資管市場中，另类產物以 15％的 AUM 范围進献了 42％的資管收治療痛風中藥,入），為公司带来较强红利能力，“資管和財產辦理”板块 ROE 显著高于其他营業板块。

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運营端：营業协同联動，重塑组织架構生态

“運营端”要解决的問题是：若何串起從原料-產物-客户的整条营業链，實現组织协同高效運轉？運营能力是大財產生态落地生根的關头，必要銀行打造各营業条線矩阵式协同架構、應用数字化赋能高效運营、扶植以客户為主線的评價稽核系統。

营業协同联動，重塑组织架構生态。從底层資產-產物辦事-客户對接，財產辦理生态触及零售、對公、投行、資管、托管等各大营業条線，必要銀行從運营端入手買通营業高效协同。特别 AUM 不竭做大、客户多样性不竭晋升以後，財產辦理单兵作战模式难再保持，運营端能力将更加關头。

其一，創建以大財產為主線、各垂直条線协同的矩阵式组织架構。参照海外銀行履历，銀行凡是将財產辦理設為零丁奇迹部，與零售、對公等垂直并行，同時引入矩阵式辦理模式，在单個項目運行中，會以財產辦理部分為主線牵头组织各条線團队構成項目组，配合制订客户產物辦事方案，典范案例為瑞銀團體。海内的招商銀行率先组建財產平台部、提出大財產價值轮回链，向交融式组织生态挨近；但海内銀行组织重塑凡是逗留在总行层面，與海外銀行仍有差别。

其二，金融科技買通前中後台高效運营，赋能客群谋划。在获客方面，整合客户大数据、打造 360 画像，将最符合產物精准推送至最符合客群。同時，AI 司理、智能投顾等技能可以使專業投顾辦事線上触达更遍及的公共客群，做大客群金字塔底盘，海内典范案例為安全銀行零售“五位一體”模式。在中後台支撑方面，實現数据發掘、绩效评估、客户监控、危害辦理等智能運营。

其三，以客户為中間的组织文化和稽核系統。初阶財產辦理以贩賣為导向，理財司理為完成贩賣方针而力圖晋升客户交易產物的频次和数目；而高阶財產辦理以客户為中間，需在全行創建“為客户缔造價值”為主線的文化，稽核指标更注意持久資產設置装备摆設與價值晋升，如瑞士寶盛設置六大人材鼓励系統。同時，需公道設置差别化稽核指标来促成部分有機协同，典范案比方瑞銀團體的 Group Franchise Awards。

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海内以大財產為主線内部协同之典型：招商銀行

招商銀行：財產平台部、大財產轮回链、数字化赋能、開放交融组织模式，一步一阶進级運谋生态。招行于 2021 年提出構建以“大財產辦理的营業模式+数字化的運营模式+開放交融的组织模式”為焦點的 3.0 模式，在業内率先從“運营端”入手進级財產辦理系統。

一是調解財產组织架構，将原一级部分零售金融总部的大部門團队、原財產辦理部归并组建“財產平台部”。新部分可實現“获客-線上谋划-產物運营-產物采購-危害辦理”一整套营業集成運行，平台化團队為全行各条線举行协同赋能，晋升获客效力，2021 年 1-9 月金葵花以上客户数、AUM 新增量均高于上年同期。

二是提出“大財產辦理價值轮回链”，跳出銀行傳統分部谋划视角，将大財產作為谋划主線，串連起零售金融内部、“一體两翼”及全部團體的各营業单位，冲破傳統条線限定，终极實現大財產生态下多条線收入的协同增加，2021 年 1-9 月財產辦理、資管、托管收入别离同比+25.8％、+45.3％、+28.8％。

三是数字化赋能，聚焦實現 MAU 向 AUM 轉化，買通数字化获客到財產辦理的路径。建立財產平台部後，把手機 APP、網點、VTM、德律風等辦事触點同一在一個平台，晋升客户體驗和辦事效力，也有助于危害辦理實現高效的全流程节制。别的，作為晋升運营力的根本，招行每一年投入資金創建了開放式的 IT 架構，推動主機上云，周全晋升科技根本能力的研發和利用，方针是構建起一個“云+API+區块链”的開放銀行和“数据+AI”的智能銀行。

四是打造開放交融组织模式。除组织架構层面的進级，大財產運营更要調動组织下的职員實現协同。招即将来自跨前中後台、跨总分行的 500多名員工组成為了 47個行業钻研自组织，并摸索宽岗機制和步队交融，買通各营業条線权限壁垒。且招行深耕零售近 20 年，不竭形成為了全行“以客户為中間”的零售型组织文化，有益于分歧部分及團队的深度协同。

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海外財產辦理一體化運营之鉴戒：瑞銀團體

One Firm 交融文化冲破条線隔膜，以 IPS 為焦點構建同享式协同機制。瑞銀團體曩昔将中後台功效分布在各营業部分，总體運行较為低效。公司于 2005 年履行“One Firm”（一個公司）模式，即“統一個信心、統一個團队、統一個方针、統一個 UBS”，投資銀行+資產辦理+財產辦理协同作战、各司其职，笼盖從資產获得-產物創設-客户辦事的大財產链条。

据公司估量 2007 年 One Firm 模式實現增量收入占总收入的 11.3％、實現本錢节省占税前利润的 6.7％。2010-2011 年，財產辦理部分又接踵建立“投資產物和辦事部”（IPS）、“首席投資辦公室”（CIO），此中 IPS 成了瑞銀團體同享式辦理架構的焦點關键，IPS 賣力產物開辟、客户贩賣和辦事，同時该部分纵贯各大其他板块，聚合投行、資管、財產辦理專家，經由過程客户同享、產物互换和营業間運送，為財產辦理客户供给综合解决方案。

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